Negociar como el FBI: Entrar en la Mente de Alguien y Siempre Salir Ganando - #279

Summary

In this talk, Fernando (an expert in behavioral engineering) breaks down negotiation as a psychological process based on the management of references and context. Rather than just changing the terms of a deal, negotiating consists of altering the other party's mental framework so that they perceive value. Through lessons drawn from his experience in law enforcement and human behavior, he reveals how biases, social desirability, and understanding biological needs (pleasure/displeasure) are the definitive tools to influence and close deals, always prioritizing the creation of a solid relationship before seeking economic gain.

Topics covered

• Negotiation Psychology
• Anchors and References

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Transcript excerpt

Yo tengo una casa, ¿vale? Y tú me dices, "Fer, te compro tu casa." Y yo te digo, "¿Por cuánto?" Y tú me dices, "100."000. Yo te digo, "Toma las llaves." ¿Tú qué sientes? Eh, compro muy caro. Vale, pero si tú me dices, "Fer, te compro tu casa." Yo te digo, "¿Por cuánto?" Tú me dices 100.000. Digo, "Ni de coña." Y nos tiramos un mes, tú dándome la vara y yo diciéndote que no. Y al final del mes te digo, "Toma, toma la casa por 100.000." Tú le cuentas a todo el mundo el negocio que acabas de hacer. Por ejemplo, si si nosotros montáramos una asesoría fiscal mañana, ¿no? Y nosotros podemos decir, "Oye, pues como venderlo como una suscripción a nuestro servicio son 300 € al mes, ¿vale? Si no aportamos un anclaje, una referencia, es probable que el cliente potencial diga 300 € al mes, [ __ ] empieza a pensar en el resto de suscripciones y diga, "Yo por el gimnasio pago 40, por Netflix pago 10,…