Negociar como el FBI: Entrar en la Mente de Alguien y Siempre Salir Ganando - #279

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Resumen

En esta charla, Fernando (experto en ingeniería de conducta) desglosa la negociación como un proceso psicológico basado en la gestión de referencias y el contexto. Más que cambiar los términos de un trato, negociar consiste en alterar el marco mental de la otra parte para que perciba valor. A través de lecciones extraídas de su experiencia en fuerzas de seguridad y el comportamiento humano, revela cómo los sesgos, la deseabilidad social y la comprensión de las necesidades biológicas (placer/displacer) son las herramientas definitivas para influir y cerrar acuerdos, siempre priorizando la creación de una relación sólida antes de buscar el beneficio económico.

Capítulos

  1. 1:11Cambio de anclaje
  2. 1:24El Poder de los Marcos Referenciales
  3. 2:52La falacia del debate
  4. 3:16Fundamentos de la Negociación Profesional
  5. 3:44Recursos de influencia social
  6. 6:53Estrategias de Persuasión
  7. 11:50Uso estratégico del 'Chit Chat'
  8. 23:21El valor subjetivo
  9. 28:01La intuición como aprendizaje implícito
  10. 33:35Ingeniería de Conducta Humana
  11. 44:58Análisis de Personas y Perfiles
  12. 45:59El sistema de activación y evitación
  13. 47:31Detección de intenciones
  14. 1:30:07La prueba de la careta social
  15. 1:34:48Escenarios para revelar la verdadera naturaleza

Temas tratados

  • Psicología de la Negociación
  • Anclajes y Referencias

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Extracto de la transcripción

Yo tengo una casa, ¿vale? Y tú me dices, "Fer, te compro tu casa." Y yo te digo, "¿Por cuánto?" Y tú me dices, "100."000. Yo te digo, "Toma las llaves." ¿Tú qué sientes? Eh, compro muy caro. Vale, pero si tú me dices, "Fer, te compro tu casa." Yo te digo, "¿Por cuánto?" Tú me dices 100.000. Digo, "Ni de coña." Y nos tiramos un mes, tú dándome la vara y yo diciéndote que no. Y al final del mes te digo, "Toma, toma la casa por 100.000." Tú le cuentas a todo el mundo el negocio que acabas de hacer. Por ejemplo, si si nosotros montáramos una asesoría fiscal mañana, ¿no? Y nosotros podemos decir, "Oye, pues como venderlo como una suscripción a nuestro servicio son 300 € al mes, ¿vale? Si no aportamos un anclaje, una referencia, es probable que el cliente potencial diga 300 € al mes, [ __ ] empieza a pensar en el resto de suscripciones y diga, "Yo por el gimnasio pago 40, por Netflix pago 10,…