How Startups Close Million Dollar Deals

Dalton + Michael

Resumen

En esta charla, Dalton y Michael de Y Combinator exploran la transición desde la venta de herramientas SaaS sencillas de autoservicio hasta el cierre de acuerdos masivos a nivel empresarial. Destacan que, si bien crear herramientas para desarrolladores es algo común, escalar hacia contratos de altos ingresos requiere un cambio de mentalidad: pasar de vender funcionalidades a vender resultados. Se insta a los fundadores a evitar reinventar la rueda en cuanto a precios, alineándose con las prácticas estándar de los proveedores, y a centrarse en cómo su producto genera ingresos tangibles para los clientes corporativos. Finalmente, sugieren que el camino hacia los grandes acuerdos implica intentos de venta persistentes en el mercado, gestionar ciclos de venta largos en paralelo y entender que vender a responsables de toma de decisiones no técnicos requiere priorizar el impacto empresarial sobre los detalles técnicos.

Capítulos

  1. 0:00Cómo obtener acuerdos millonarios
  2. 2:00Vender herramientas frente a resultados
  3. 6:30Entender la compra de software
  4. 10:15Mentalidad de ingeniero vs cliente
  5. 14:50El valor de la codificación
  6. 17:30Estrategia para cerrar tratos

Temas tratados

  • El reto de los grandes acuerdos
  • Autoservicio frente a ventas corporativas

+5 temas más (contenido completo al seguir el canal)

Extracto de la transcripción

And so, if you charge a similar amount as a startup, and it sort of resembles the way the other vendors charge, the customer like, "Oh, that makes sense. It'll fit right in." Yeah. Versus when you're a founder and you try to price it in a totally weird way, it'd be like if you were if you were like a hotel and you're like, "Oh, you pay with seashells." You know, you're like, "We don't take money here." >> This is Dalton plus Michael. Today, we're going to talk about how do startups get big deals? Six-figure deals, seven-figure deals, eight-figure deals. How do they get big deals? And the kind of subtitle here is, are you selling tools or are you selling outcomes? I think a very common >> first office hour topic for companies that get accepted into YC is some version of them saying, "Dalton, how do I get big deal?" >> It's like >> Like they they they haven't even Googled it, right? This i…